En tiempos de crisis se hace imperativo que las empresas se adapten rápidamente a la situación compleja en la que probablemente se encuentran.
Para muchas empresas, seguramente, los planes de empresa que se habían establecido a principio de año ya no son válidos porque el escenario, a causa de la pandemia, es distinto y hay que corregirse y definir nuevos objetivos.
En este contexto hay que conocer qué herramientas son claves para ayudarnos a llevar a cabo una gestión con éxito, enfocada a obtener resultados aún en tiempos arduos.
¿Cómo podemos sostener las ventas de manera constante?
Para poder alcanzar resultados de ventas en tiempos de crisis es necesario definir un proceso de ventas y para ello herramientas como un CRM son indispensables.
Aunque algunos aún creen que el proceso de ventas es algo espontáneo, si se quiere seguir vendiendo será necesario definir un proceso de ventas que nos permita medir cada pequeño avance; asimismo, hacer un seguimiento será esencial.
Este proceso de ventas se puede definir gracias al pipeline, o embudo de ventas.
El pipeline hace referencia a las diferentes fases por las que pasa un lead hasta que se cierra y se convierte en venta. Es el mapa de las actividades diarias que componen el proceso de ventas en el trabajo de un comercial y que nos sirve para saber el estado de salud de las futuras ventas.
El pipeline comienza en la fase de prospección, se empieza a cualificar el lead y se le asigna un valor a la operación, que finalizará en el momento en que se cierra la venta.
Algunas de estas etapas son:
- Prospección
- Calificación.
- Identificación de necesidades.
- Formular la oferta.
- Negociación y cierre.
En cada etapa se le debe asignar un % de probabilidad de cierre, que será mayor en las etapas finales del embudo. Un pipeline sano tendría forma de embudo. Si no es así, en un momento dado, podríamos encontrarnos en que al no haber tenido una fuente de entrada lo suficientemente grande para garantizar el número de ventas habitual no habrían nuevas ventas.
Se debe medir y registrar todo, para ello el software CRM es una excelente herramienta. Por ejemplo, en la primera fase del pipeline, gracias al CRM, podemos medir la cantidad de llamadas, visitas y número de oportunidades. En la segunda fase, se realiza un ranking de los que tienen mayor potencial.
Ventajas del CRM para trabajar las oportunidades a través del pipeline:
- Visualización ordenada y unificada de las oportunidades. De esta forma, es más eficiente el proceso y se reducen los tiempos de cierre de la venta.
- Mejor seguimiento de las oportunidades. El CRM permite automatizar tareas, comunicaciones, recordatorios (por ejemplo, prospectos que tienes que contactar el mes siguiente) y puedes dejar comentarios para un mejor seguimiento.
- Para los directores comerciales es una herramienta excelente ya que les permite visualizar varios pipelines de los diferentes representantes comerciales al mismo tiempo y puede tener una visualización más completa y rápida de la situación. Si, además, se explota la información desde la herramienta de Business Intelligence, se pueden ver gráficos comparativos por producto, comercial, período de tiempo, total de facturación, etc. Dando mucha información y potencia a la venta y crecimiento de la empresa.
Optimización del Flujo de Trabajo
La optimización del flujo de trabajo mediante el uso de un CRM representa un cambio significativo en la eficiencia operativa de las empresas. Al incorporar esta herramienta, las organizaciones logran una gestión más ágil y estructurada de las oportunidades a lo largo del pipeline. La centralización de datos en la plataforma CRM permite una visión integral de todas las interacciones, desde la captación de leads hasta el cierre de ventas. Esta panorámica cohesiva facilita la toma de decisiones informada y estratégica, permitiendo a los equipos asignar recursos de manera más precisa y adaptar estrategias según las necesidades específicas de cada etapa del proceso.
Además, la optimización del flujo de trabajo a través del CRM no solo se traduce en una eficaz asignación de recursos, sino que también fomenta una coordinación sin fisuras entre los diferentes equipos. La información compartida de manera transparente y accesible en la plataforma promueve la colaboración entre departamentos, especialmente entre ventas y marketing. Esta sincronización mejora la alineación de objetivos y estrategias, fortaleciendo la capacidad de respuesta ante las oportunidades emergentes y creando un entorno propicio para el crecimiento empresarial sostenible. En última instancia, la optimización del flujo de trabajo mediante un CRM no solo es una herramienta de eficiencia, sino también un catalizador para el éxito empresarial a largo plazo.
Personalización de Interacciones:
La personalización de interacciones facilitada por el CRM redefine la forma en que las empresas se relacionan con sus clientes potenciales. Al tener acceso a información detallada y actualizada sobre las preferencias, historial de compras y comportamientos pasados, los equipos de ventas pueden adaptar sus mensajes y estrategias para abordar de manera más efectiva las necesidades individuales de cada cliente. Esta capacidad de personalización no solo se limita a la personalización del contenido de las comunicaciones, sino que también se extiende a la sincronización de los momentos clave en el ciclo de vida del cliente, lo que mejora la relevancia y la oportunidad de cada interacción.
Además de fortalecer las relaciones, la personalización de las interacciones a través del CRM también desempeña un papel crucial en el aumento de las posibilidades de cierre. Al anticipar y satisfacer las necesidades específicas de los clientes potenciales, las empresas pueden construir una conexión más sólida y significativa con ellos. Esta conexión emocional no solo genera confianza, sino que también incrementa la probabilidad de que los clientes potenciales avancen a través del pipeline y finalmente realicen una compra. En resumen, la personalización impulsada por el CRM no solo es una estrategia de marketing, sino una poderosa herramienta para construir relaciones sólidas y cerrar negocios de manera exitosa.
Actualizaciones en tiempo real, seguimiento y organización es el principio de una excelente relación entre los sistemas CRM y la gestión de clientes de las empresas.
¿Quieres verlo? Rellena los datos de este formulario y solicita una demo personalizada.
Error: Contact form not found.